“Um irmão e uma irmã estão disputando pelas sobras de um bolo e cada um insiste em querer a porção maior. Ambos desejam essa porção e não querem que, ao fatiar o bolo, o outro entregue o pedaço de menor tamanho. No momento em que o irmão mais novo pega a faca e se prepara para pegar a maior porção, o pai chega. Como na tradição salomônica, o pai diz: “Espere um minuto! Não me importa quem cortará as duas porções. Mas quem quer que faça isso deve dar ao outro o direito de escolher primeiro”. Naturalmente, para se proteger, o irmão mais novo corta as duas porções igualmente.
Existem inúmeras situações como essa, nas quais as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas, de alguma forma, surge o conflito.
Pode se tratar de uma coincidência, mas, em uma negociação coletiva entre empresários e sindicalistas, a metáfora do bolo é o que normalmente se utiliza. Se o bolo é visto como uma quantia fixa de dinheiro, que uma parte ganha, a outra necessariamente tem que perdê-la. Nesse contexto, não há muitas possibilidades de um resultado criativo. Em vez disso, deveríamos ver nossos verdadeiros interesses como complementares e nos perguntar mutuamente: Como podemos fazer que o bolo seja maior entre todos, de maneira que todos tenhamos mais margem? Se o objetivo de vencer o outro for transformado pelo de superar o problema, todos poderão se beneficiar.
Uma abordagem ganhar-ganhar tenta produzir resultados que sejam aceitáveis para ambas as partes. Veja o conflito como um problema que deve ser resolvido, uma oportunidade de descobrir posições mais atraentes e criativas. Quando as duas partes estão comprometidas em alcançar essa abordagem, para obter o sucesso é fundamental:
ESTABELECER CONFIANÇA MÚTUA: Em um relacionamento contínuo, quanto mais cofiança você depositar nos demais, mais eles justificarão sua fé neles. Além disso, se você demonstra fé na honestidade e confiabilidade deles, estará incentivando-os a cumprir suas expectativas.
O MODELO DE CONVERSAÇÃO DO COACH: Criar um objetivo comum e observar a realidade, estabelece a criação de opções nas quais pode haver pontos em comum para as partes e, portanto, o paradigma de “as partes” desaparece.
OBTER O COMPROMISSO DA OUTRA PARTE: Para obter o compromisso nada melhor do que ir a “terceiros” que possam contribuir, caso seja necessário. Fazer com que “terceiros” com influência sobre uma das partes se comprometa com uma ideia proposta pela outra parte pode gerar resultados surpreendentes.
CANALIZAR A OPOSIÇÃO: No processo de um acordo, podem ser encontrados dois tipos de oposição: a de ideias e a visceral. O primeiro estará em desacordo com um assunto concreto, enquanto o segundo é um adversário emocional, que não apenas estará em desacordo com o ponto de vista da outra parte, mas também com a pessoa como um todo. Nos dois casos, lembre-se do poder de sua atitude e nunca julgue as ações e motivações dos outros.
CRIAR UMA PONTE: “A ponte” estabelece as bases para a construção de um acordo sólido que permita a ambas as partes atravessar a ponte, de um lado para o outro, para criar empatia e rapport nas diferenças e utilizar os aspectos em comum como trampolim para melhores alternativas.
SEJA UM NEGOCIADOR DE SUCESSO: Se um conseguir se colocar no lugar do outro e se ver como alguém que resolve problemas, um bom trabalho será feito. O bom negociador deve saber como comunicar o que é necessário e, fundamentalmente, saber ouvir. Não estereotipar as pessoas.
O negociador de sucesso precisa conhecer toda a estratégia possível; Somente então poderá entrar com confiança na negociação e ter certeza de que está preparado para qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo, trata de alcançar um resultado que dê a cada um o que cada um quer e busca uma solução que não seja meramente aceitável, mas mutuamente satisfatória.
Jacques Giraud H.
@jgiraudh
jacques@seminariosinsight.com
www.jacquesgiraud.com