HOJA DE RUTA PARA UN ACUERDO
“Un hermano y una hermana han estado disputando por las sobras de un pastel, y cada uno insiste en querer una porción más grande. Ambos desean esa porción y no quieren que al rebanar el pastel, el otro les de el pedazo de menor tamaño. En el momento en que el hermano menor, toma el cuchillo y se dispone a llevarse la porción más grande, llega el padre. Como en la tradición salomónica el progenitor dice: “¡Un momento! No me interesa quién corte las dos porciones. Pero quien lo haga tiene que darle al otro el derecho a elegir primero”. Naturalmente, para protegerse, el hermano menor corta las dos porciones idénticas”.
Existen numerosas situaciones como esta, en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto.
Puede tratarse de una coincidencia pero, en una negociación colectiva entre empresarios y sindicalistas, la metáfora del pastel es la que normalmente se utiliza. Si se ve al pastel como a una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra tiene necesariamente que perderlo. En este contexto no hay muchas posibilidades de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros verdaderos intereses como complementarios y preguntarnos mutuamente: ¿Cómo podemos hacer el pastel más grande entre todos, de manera que todos tengamos mayor margen?. Si se transforma el objetivo de vencer al otro por el de superar el problema, todos pueden beneficiarse
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Una aproximación Ganar-Ganar intenta producir resultados que sean aceptables para ambas partes. Ver el conflicto como un problema que debe ser resuelto, una oportunidad de descubrir posiciones más atractivas y creativas. Cuando ambas partes están comprometidas en llegar a este estilo, para lograr el éxito es fundamental:
ESTABLECER CONFIANZA MUTUA: En una relación continua cuanta más confianza deposite en los demás, estos más justificarán su fe en ellos. Además si demuestra fe en su honestidad y confiabilidad, entonces alienta a cumplir sus expectativas.
EL MODELO DE CONVERSACION DEL COACH: El crear un objetivo común y realizar la observación de la realidad, establece la creación de opciones en las cuales puede existir puntos en común para las partes, y por ende, el paradigma de “las partes” desaparece.
OBTENER EL COMPROMISO DE LA OTRA PARTE: Para obtener el compromiso nada mejor que acudir a “terceros” que puedan asistir, en caso de ser necesario. Hacer que “terceros” con influencia sobre una de las partes se comprometan con una idea propuesta por la otra puede generar resultados asombrosos.
CANALIZAR A LA OPOSICIÓN: En el proceso de un acuerdo pueden encontrarse dos tipos de oposición: el de ideas y el visceral. El primero estará en desacuerdo con un asunto concreto, mientras que el segundo es un adversario emotivo, que no sólo estará en desacuerdo con el punto de vista de la otra parte sino con la persona en su totalidad. En ambos casos recuerde el poder de su actitud y nunca juzgue las acciones y motivaciones de otros.
CREAR UN PUENTE: El “puentear” establece las bases en la construcción de un acuerdo sólido que permita a ambas partes viajar a través del puente, de un lado a otro, para crear empatía y rapport en las diferencias y utilizar los aspectos en común como trampolín hacia mejores alternativas.
SEA UN NEGOCIADOR EXITOSO: Si uno puede lograr ponerse en el lugar del otro y verse a uno mismo como alguien que resuelve problemas se hará un buen trabajo. El buen negociador tiene que saber comunicarse lo necesario; y fundamentalmente sabe escuchar. No estereotipar a la gente.
El negociador exitoso necesita conocer toda la estrategia posible; recién entonces puede entrar con confianza en la negociación y estar seguro que está preparado para cualquier eventualidad que pueda ocurrir. Al mismo tiempo trata de lograr un resultado que dé a cada uno lo que pretende, y procura una solución que no sea meramente aceptable, sino mutuamente satisfactoria.
Jacques Giraud H.
@jgiraudh
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